La semana pasada les presenté una estrategia para tratar de convertir la mayor cantidad de usuarios que visitan nuestros perfiles digitales, en clientes, es decir usuarios que hayan efectivizado una compra o adquirido nuestros servicios.
Esa estrategia se llama, ni más ni menos, que embudo de ventas. Recordemos que por embudo de ventas entendemos a todas las etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra. Antes de que un usuario se convierta en cliente, fue atravesando distintas etapas. Bueno, eso no es otra cosa que un embudo.
El principal desafío es conseguir que el máximo número de personas lleguen al final, ósea a la venta. Para eso, vamos a plantear una estrategia de segmentación que irá filtrando a las personas que van entrando en nuestros perfiles, según sus intereses y necesidades.
Es por eso que el embudo de ventas se sustenta básicamente bajo una única idea: personalizar al máximo la experiencia de la persona para que podamos mostrarle que nuestros productos y servicios son lo que necesita.
En la última columna contamos cuáles son las principales etapas de un embudo de ventas, tope, medio y fondo del embudo. Hoy quiero presentarles cuales son los principales desafíos de cada etapa, y qué hacer en cada una de ellas.
Como ya sabemos, la primera fase es momento en el que más personas hay. El desafío ahora es entablar algún contacto con cada una de esas personas. Para conseguirlo, tenés que lograr que te deje algún dato personal, como ser el mail o el teléfono celular. La lista de suscriptores o la base de datos de usuarios es considerado uno de los activos principales de cualquier negocio, por lo decir el activo Nº 1. Para que esas visitas se concreten en ventas, es necesario entablar una conversación o algún tipo de relación con ese usuario, para así poder analizar aún más sus necesidades y ganarte su confianza. Sin este paso es imposible personalizar su experiencia. Una de las estrategias más conocidas en esta etapa es ofrecerle algún beneficio o producto sin cargo a cambio de que se suscriba o deje sus datos. De todas formas, acciones hay muchas. También es opción ir probando cuáles son las que mejor terminan funcionan con tu comunidad de usuarios. Pero no nos olvidemos que si no captamos a esos usuarios, no hay embudo que valga.
Durante la segunda fase, en la cuál ya sabemos que quienes pasaron a esta parte al menos algún interés tiene, la pregunta es qué hacemos. El desafío está en medir y nutrir al usuario a la vez. Con respecto a la medición nos referimos a que tan cerca o lejos puede estar de efectuar una compra. Por eso nos vamos a encontrar con lo que se llama usuarios fríos (están lejos de comprar), calientes (tienen claro lo que necesitan, solo les hace falta el último empujón), o templados (tiene interés, pero todavía sigue necesitando algo más de información). La idea es que dependiendo la temperatura del usuario, sea la información que se le hará llegar. Y acá es donde llegamos a la parte de nutrir más al usuario, ósea de seguir aportando valor de una forma más específica, porque la idea es conseguir todos usuarios calientes, que tan solo con un empujoncito nos terminarán comprando.
Y, por último, al final del embudo, los contenidos ya no tienen que ser informativos, sino que tienen que tener un carácter más de venta dura. Si el usuario llegó hasta acá ya no hace falta que hables de lo bueno que eres, de la experiencia que tienes o de cómo está diseñado tu producto, porque se supone que eso ya lo dijiste antes y tu usuario ya lo sabe. Es momento de focalizarse en convencer al usuario de que lo que vos ofrecés verdaderamente le va a satisfacer su necesidad. Es momento de ponerse nuevamente en la piel del usuario y pensar, ¿qué preguntas se puede plantear acerca de tu producto? ¿Qué dudas le pueden impedir comprar?
Si bien hasta acá desarrollamos las principales etapas del embudo, y qué hacer en cada una de ellas, como mencioné en la columna anterior, a medido que uno va profundizando el tema van aparecieron otras etapas a lo largo del embudo, como puede ser la etapa de post venta.
Una persona que ya te compró o adquirió tu servicio y quedó satisfecha significa un potencial enorme para tu negocio. En plena revolución digital todavía existe una estrategia imbatible y es el boca a boca. Una persona que ya te ha comprado es tu potencial mejor cliente y te puede recomendar a otros. Y eso supone recibir, en términos de temperatura, usuarios muy, muy calientes.
por Julieta Colella
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