Embudo de ventas

Esa estrategia se llama embudo de ventas. Es un proceso capaz de atraer tráfico a tus canales digitales (página web, perfil de Instagram, de Facebook), generar interesados y nutrirlos de acuerdo con el momento en que se encuentren en el proceso de compra. En pocas palabras, es el proceso que acompaña al cliente, desde que nos conoce, hasta que nos compra. Es muy importante saber que en cada etapa hay una estrategia diferente para conducir al cliente donde se desea.

La estructura básica de cualquier embudo de ventas está compuesta por el público general, o sea, todos los que pueden llegar a tener interés en tu negocio; por aquellos usuarios que ya manifestaron un interés; por aquellos con los que ya nos comunicamos y ya recibieron propuestas de nuestro lado, o sea que están en un nivel avanzado; y por último por los clientes, que compraron, o sea que completaron el ciclo del embudo.

Como dijimos, esta sería la estructura básica. A medida que profundizamos sobre el tema, vamos a encontrar más niveles. Por ejemplo, hay autores que agregan un quinto elemento relacionado a la post venta, etapa que considero muy importante porque se centra en la fidelización de los clientes.

A lo largo de todo el proceso, existen tres divisiones: tope, medio y fondo del embudo.

Durante el tope del embudo, nos encontramos en el área más extensa, porque es la que concentra tanto al público en general, como también a la gente que tuvo algún tipo de contacto con tu empresa, producto o servicio. Es la que reúne al mayor número de personas. Esta fase se basa en aprender y despertar la consciencia del público. A lo mejor, inicialmente, la persona que entró a tu perfil no identificó realmente su necesidad o problema, por lo tanto, tampoco va a ver en tu negocio alguna relación comercial. O sea, en este punto, puede directamente no haber ni demanda, ni interés. Por lo tanto, tu misión, ni más, ni menos, va a ser crear ambas situaciones. A partir de ahí, el objetivo tiene que ser nutrir a ese cliente en potencia y conducirlo hacia el medio del embudo.

El medio del embudo es la fase de oportunidad, momento clave en el que el cliente en potencia se aproxima a una negociación para volverse cliente real. En ese espacio, están todos aquellos que ya reconocen un problema o necesidad, e inclusive, tienen interés en buscar la solución en tu empresa. Pero la decisión todavía no está tomada y es ahí cuando tenés que actuar.

Finalmente, llegamos al fondo del embudo. Si llegamos acá es porque trabajaste mucho para que el usuario haya llegado hasta ahí. Pero es necesario recordar siempre que, a pesar de todos tus esfuerzos, esa fue una decisión que él tomó. A ti te correspondió ayudarlo a escoger tu empresa como la mejor opción para la demanda que tenía. Ahora, habiendo o no un próximo nivel en el embudo, quien está al fondo necesita continuar recibiendo un tratamiento especial. A fin de cuentas, tu objetivo es mantenerlo como cliente, en otras palabras, comprando.

Ahora, la pregunta que más de uno se puede hacer es por qué o para qué trabajar con embudo de ventas. Primero que nada, si entendemos lo que es un embudo de ventas, es más fácil comprender la importancia de trabajar con esa estrategia. El embudo es la representación gráfica del camino que recorre un usuario antes de comprar. Lo que pasa es que ese camino no es tan en línea recta como parece, y tampoco es previsible. El objetivo principal es atender de forma efectiva la necesidad del cliente en cada uno de los momentos de ese trayecto. Es por ese motivo que dividir las acciones en un esquema de embudo, permite optimizar el tratamiento y reducir el ciclo de venta. Por otro lado, vale recordar algo importante: nada de esto sucede por arte de magia. No es casualidad que la parte del fondo del embudo sea más estrecha. Dentro de un ciclo de ventas normal, se estima que sólo el 3% de los usuarios interesados se terminan convirtiendo en clientes reales. Y eso con un embudo bien estructurado, imagínate sin él.

Esta estrategia de marketing tiene mucha tela para cortar. Nos queda conocer más en profundidad cómo se comportan las etapas en la práctica y cómo diseñar efectivamente un embudo de ventas.

Hoy mi objetivo era que conozcan sobre esta estrategia, les dejo el interrogante para la próxima columna.

por Julieta Colella